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Entrevista

“O melhor ano dos últimos 20”

09/10/2024

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Resultado de várias medidas
abolsamia: Este está a ser o melhor ano de vendas da New Holland em Portugal dos últimos 20. Qual o segredo?

De facto, pela análise que fizemos dos últimos 20 anos, este está a ser um ano excecionalmente bom. Diria que é resultado de várias medidas que tomámos nos anos anteriores, em especial em 2023, no seguimento daquilo que foi a estratégia delineada. Recuando a 2021, aquando da primeira campanha de financiamento para aquisição de máquinas agrícolas (os chamados “projetos de abate”), demos muita formação aos nossos concessionários. Na altura, por força dos critérios utilizados, uma grande parte dos concessionários a sul do Douro não conseguiu usufruir desses incentivos. No entanto, todos ficaram completamente preparados e, quando os “projetos de abate” voltaram a abrir, em 2023, foram muito rápidos e eficientes desde o início. Assim, a formação é o primeiro dos fatores que aponto como parte da explicação para estes resultados. Depois, acertámos na estratégia que implementámos nos tratores de alta potência. Os nossos números nestes segmentos não eram condizentes com o valor da marca, nem com o produto que comercializávamos. Deste modo, sentimos a necessidade de nos dedicarmos mais a este tipo de cliente, e fizemos um dos maiores investimentos da empresa nos últimos 15 anos, a Demo Tour, com demonstrações no terreno. Hoje sabemos que foi a estratégia certa termos apostado nestas iniciativas ao invés das feiras, que podem ser importantes, mas nunca substituindo a mais-valia que é estarmos próximo dos nossos clientes em eventos próprios. A par das medidas já enumeradas, existiu uma reorganização dos processos internos e um rejuvenescimento da equipa da New Holland, que também ajudam a explicar o momento atual. É importante notar que este sucesso não se reflete apenas no número de unidades vendidas, mas também no entusiasmo, motivação e orgulho dos concessionários.

Garantidamente não foram só facilidades… quais diria que foram os maiores desafios que a marca enfrentou neste período?
Nos últimos cinco anos consecutivos vínhamos a perder quota de mercado. Assim, o maior desafio foi provar à rede de concessionários que era possível recuperar substancialmente e voltarmos ao nosso lugar – “Lideres por natureza”. Ajustámo-nos à realidade do mercado, conseguindo desta forma, dar melhores condições aos concessionários para que eles estivessem mais capacitados e motivados. Isto levou-nos a um patamar superior e a quotas de mercado ao nível do que tínhamos há 20 anos, quando um em cada cinco tratores comercializados em Portugal era um New Holland. Nestes primeiros oito meses do ano estamos com 19,5% de quota de mercado e acreditamos que podemos chegar ao final do ano próximo desses números históricos.


 

 

Melhorámos em todos os segmentos de potência
Este crescimento foi transversal a todos os segmentos de potência?
Melhorámos em todos os segmentos, sim. Temos mais do dobro das matriculas no segmento abaixo dos 75 cv, precisamente o dobro entre 75 e 120 cv, 50% mais acima dos 120 cv (faremos mais do dobro até ao final do ano) e o triplo no segmento dos especiais. São números impressionantes. No total nacional temos mais do dobro das vendas do período homólogo do ano passado. Números “redondos” levamos mais 400 tratores, num total de 788. Num mercado que apresenta um aumento de 20%, a New Holland representa mais de metade desse aumento (o mercado está com mais 700 unidades vendidas face a 2023). Mencionar também os produtos que não tratores (como ceifeiras e máquinas de colheita), onde vamos fazer um ano bastante bom, bem acima do ano passado – tendo voltado a vender ceifeiras-debulhadoras, e com números muito bons nas enfardadeiras de fardos gigantes.

E por regiões de Portugal? Há diferenças de comportamento do mercado no Norte, Centro e Sul?
O desempenho da marca está a ser bastante homogéneo em todas as regiões do país. Temos um crescimento mínimo de 110% em cada concessionário, de todas as regiões. Temos alguns que estão, inclusivamente, a fazer o melhor ano de vendas da sua história. Em final de agosto já tínhamos mais matrículas do que em todo o ano de 2023, e o mesmo se passa com vários dos nossos concessionários. O segundo semestre será mais desafiante, mas acredito que manteremos a performance e, seguramente, fecharemos o ano acima das 1000 unidades vendidas.

E observou alguma mudança nas preferências dos clientes portugueses em relação ao tipo de tratores ou às funcionalidades que procuram?
Até há alguns anos a New Holland era identificada com produtos de baixas potências e especificações. Hoje o mercado mostra-nos o contrário: o trator mais vendido pela New Holland em Portugal tem 120 cv. Longe vão os tempos em que eramos a marca dos minis e dos tratores pequenos. E não somos nós que o dizemos, é o mercado que o comprova. Em alguns dos produtos de alta potência dobrámos inclusivamente as vendas do ano passado, e na gama dos 120 cv teremos entre 25 e 30% da quota de mercado. Ainda assim, há uma gama, a dos especiais, que tenho de salientar. Quando lançámos a Fase V dos T4 (F, N, V e LP) a nossa oferta, a nível de preço e especificações, estava um pouco “deslocada”, por excesso, face à concorrência. Assim, durante dois anos assistimos à necessidade de subida de preços dos nossos concorrentes, porque também eles tinham de entrar na Fase V. Hoje, esse desequilíbrio já não existe, o que levou a que os clientes vissem no nosso produto uma opção diferenciada. Levamos nos especiais o triplo em volume de vendas face ao mesmo período do ano anterior (pelas nossas contas, duas vezes superior ao do mercado total dos especiais em Portugal).
No que toca às funcionalidades procuradas, vemos o agricultor português cada vez mais ávido por tratores com mais equipamento e tecnologia. Aquela que era a tendência negativa dos últimos quatro anos (potência média a baixar e empobrecimento do produto tipo) parece estar a inverter-se, impulsionada pela crescente profissionalização dos agricultores. Isto reflete-se na preocupação que demonstram na escolha das bombas hidráulicas ou nos equipamentos de agricultura de precisão, por exemplo.
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