Entrevista
"A nossa ambição é ser sempre a marca número um em vendas em Portugal"
20/12/2023
Em entrevista à revista abolsamia, o alto responsável da New Holland abordou temas como a produção de tratores de baixa potência na fábrica indiana da marca ou as estratégias para os concessionários conseguirem atrair e reter pessoas mais jovens e qualificadas. Sobre o crescimento do olival e da vinha afirmou: “Em Portugal estão alguns dos clientes mais profissionais que temos a nível mundial. (…) Temos de ter máquinas mais inteligentes que deixem de requerer operadores super-especializados”.
Sean Lennon, inglês, engenheiro agrónomo de formação, entrou na New Holland em 2002 como técnico de assistência, hoje é vice-presidente a nível europeu. Aproveitámos a sua presença na Agritechnica para o entrevistar sobre a estratégia da marca mas também para conhecermos a sua análise ao mercado agrícola português.
Analisando segmento a segmento (Compactos, Especializados, Utilitários e Alta potência) como tem visto a adaptação do portfólio de tratores da New Holland às necessidades do mercado português?
Sean Lennon – Fazendo uma análise ao nosso portfólio atual nos tratores compactos, penso que estamos bem servidos nas potências mais elevadas desse segmento, mas nos modelos de entrada a nossa oferta não correspondia às necessidades dos clientes. Por isso, no início de novembro anunciámos a extensão do acordo com o nosso parceiro que passa a incluir o fabrico e montagem de alguns modelos na nossa fábrica na Índia. Isto demonstra não só a nossa visão a longo prazo da parceria mas, ao mesmo tempo, permite-nos entrar num novo segmento dos tratores compactos, numa linha mais económica que entendemos que não estávamos a cobrir da forma mais apropriada. Foi esse o foco desta nova componente do acordo, que nos permitirá ter uma oferta ainda mais completa. Olhando para o mercado português e para a agricultura em Portugal este será um produto chave que vai ajudar a nossa rede de concessionários. A nossa ambição é ser sempre a marca número um em vendas em Portugal e, para isso, precisávamos de estar neste segmento de outra forma. É um forte sinal para o mercado e para a nossa rede.
Se olharmos para os tratores especializados, lançámos nos últimos 18 meses novos produtos, nomeadamente o T4 FS (apresentado em Itália, na Feira de Bari), um trator robusto, mas mais simples e económico. São adições importantes para o mercado português mas no próximo ano podemos esperar mais novidades nesta linha de produto. Passando depois para os utilitários, o segmento da série T5, consideramos estar bem servidos, mas nem por isso deixaremos de apresentar algumas atualizações no futuro próximo. Uma tendência que iremos começar a ver a migrar dos tratores de maior potência para os menos potentes, como os T5 e até menores, e toda a tecnologia de conectividade, onde assistimos a um aumento da procura deste tipo de serviço pelos clientes frotistas, que querem fazer uma melhor gestão da sua frota, controlando consumos, etc.
Finalmente, nos tratores de alta potência, aqui na Agritechnica temos o New Holland T7.340 HD, que esteve presente na Demotour em Portugal já este ano, e que tem obtido um feedback muito positivo. Existe mercado para o T6 e o T7 em Portugal. A nível europeu é um produto em que temos investido bastante em I&D, com especial enfoque na experiência e conforto do operador e nas tecnologias de agricultura de precisão e conectividade. Queremos posicionar-nos no topo deste segmento e aquilo que nos vai sendo transmitido, por exemplo pelos clientes alemães aqui presentes em Hannover, é bastante positivo.
Demotour 2023 em Portugal
"Foi algo que já não fazíamos em Portugal há muito tempo e que nos impressionou pela quantidade de clientes que atraiu. O feedback que obtivemos foi muito positivo. Os clientes reconheceram não apenas a qualidade do produto, mas também a forma como o apresentámos e a relação cliente-concessionário promovida durante o evento. Foi um passo em frente e é algo em que investiremos no futuro. Estar junto dos nossos clientes e da nossa rede de distribuição."
Como descreveria o mercado português e como acredita que será a sua evolução nos próximos anos?
Nos últimos anos, o mercado de tratores em Portugal tem apresentado um desempenho robusto, especialmente no setor de culturas permanentes, como o olival. A expectativa é que a área dedicada a essas culturas aumente, impulsionando os negócios relacionados. As culturas permanentes são investimentos de longo prazo, e acreditamos que exista alguma estabilidade neste setor. Antecipa-se um desenvolvimento notável na tecnologia incorporada em máquinas voltadas para culturas especializadas, como a automação em operações de pulverização. Produtores de azeite e vinho, por estarem próximos do cliente final, lideram em práticas ambientais sustentáveis. Isso impactará os concessionários, que precisarão de aprimorar as suas habilidades em tecnologias como mapas de prescrição. Os estímulos estatais para a renovação de tratores também tiveram impacto em determinados segmentos de potência, influenciando as dinâmicas do mercado.
De que forma a rede de concessionários poderá ser impactada por estas alterações, quer na evolução tecnológica dos equipamentos, quer nas exigências dos clientes, e de que forma a New Holland tem vindo a preparar a sua rede?
Este ano redesenhámos o nosso programa para a rede de distribuição, o Dealer Standards, com aquilo que consideramos ser a “visão do futuro”. Queremos profissionalizar ainda mais os nossos concessionários para que consigam gerir clientes altamente profissionais. Vemos este tipo de cliente a aumentar por toda a Europa e particularmente nos setores da vinha e do olival. Em Portugal estão alguns dos clientes mais profissionais que temos a nível mundial nestes segmentos. Não somos uma empresa B2C (empresas que vendem soluções diretamente para o cliente final), somos uma empresa B2B (empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas) e, por isso, temos de estar sempre de mãos dadas com os nossos concessionários para dar assistência aos clientes. Reconhecemos que alguns clientes, pela sua dimensão ou complexidade, necessitam também de um contacto direto com a marca – e aí estamos nós para dar suporte ao nosso concessionário.
A escassez de mão de obra especializada é um dos principais temas no setor em Portugal, afetando diversas empresas nas várias fases da cadeia de produção. Que estratégias podem adotar os concessionários de forma a combater este fenómeno?
É, sem dúvida, um dos principais desafios da nossa indústria a nível mundial dos dias de hoje: encontrar técnicos de assistência com o nível necessário. Temos de conseguir atrair e reter pessoas mais jovens para a nossa indústria, ponto. Na New Holland acreditamos que estamos a caminhar no sentido de dotar os nossos concessionários das competências necessárias para que o consigam fazer. Assim, um dos caminhos que incentivamos são os programas de estágio, trazendo as pessoas diretamente da sua fase académica e desenvolvendo-as “em casa”, e conquistando a sua lealdade. Nem sempre as questões são sobre dinheiro, mas também sobre as oportunidades de crescimento. Estes jovens que entram, muitas vezes, como mecânicos, são os Responsáveis Comerciais do futuro ou até mesmo os Gerentes destas empresas. Eu compreendo bem esta realidade pois eu próprio entrei em 2002 na CNH como técnico de assistência. Passei o meu tempo a trabalhar no campo, aprendi e desfrutei, e desenvolvi-me até chegar onde estou hoje. O mesmo se passa nos concessionários: quando falamos com os Responsáveis de Oficina, de Vendas, ou do Armazém de peças, muitos deles cresceram nas empresas, passando pelos vários cargos na hierarquia. Ainda que existam algumas semelhanças entre o nosso setor e o automóvel, em determinados aspetos é bastante diferente: aqui precisamos de uma certa dose de paixão pelo negócio, seja no segmento dos tratores especializados – vinhas, oliveiras, pomares -, seja noutros segmentos - pecuárias, etc.
Ainda no tema da rede de distribuição: cada vez mais os concessionários têm de estar preparados para vender serviços e não apenas produtos…
No âmbito dos Serviços Conectados estamos focados em preparar os nossos concessionários. Temos a expectativa de vir a encontrar um IntelliCenter, como este que lançámos aqui na Agritechnica, em cada concessionário New Holland nos próximos meses. Para que quando existam veículos conectados eles tenham a ferramenta para acrescentar valor ao cliente. Nomeadamente reduzindo os tempos de paragem e maximizando os tempos de trabalho. Depois dependerá do nível de utilização que os clientes lhes queiram dar: se vão chegar a mapas de prescrição ou se ficarão pelas ferramentas mais “básicas”. Entendemos que o concessionário deve olhar para esta ferramenta como outra que faz parte da oficina, utilizada para dar apoio ao negócio. Não pensamos que deva existir uma só pessoa na empresa sentada à frente do computador a controlar o IntelliCenter mas sim integrar a sua monitorização nas tarefas diárias da equipa, integrando-o no planeamento do resto do dia. Queremos que seja algo que traga eficiência ao dia a dia dos concessionários, seja por prevenir assistências no local que requerem viagens e que se podiam fazer de forma remota, seja porque quando essa assistência no local é necessária já sabem exatamente o que precisam levar, mas que também não requeira ter um recurso especializado sentado todo o dia quando podia estar a fazer outras coisas. Esta é a nossa visão de implementação destes serviços nos concessionários.
Voltando às máquinas, os últimos anos foram bastante bons para a New Holland em Portugal no que a máquinas de colheita diz respeito, nomeadamente para vinha e olival. Que novidades podemos esperar neste âmbito?
Demos um passo muito importante quando lançámos a Braud 11.90X Multi (colhedora que pode ser utilizada em várias culturas permanentes em modo de produção super-intensivo, como olival e amendoal). É o nosso navio-almirante, um porta-estandarte. O nosso foco agora e onde deverão surgir mais novidades, é ao nível da automação. Se olharmos para as nossas ceifeiras-debulhadoras com o seu sistema IntelliSense (sistema que otimiza contínua e automaticamente as definições das sapatas de debulha, separação e limpeza para reduzir a perda de grãos, aumentar a qualidade dos mesmos e reduzir o consumo de combustível), conseguimos ter operadores com níveis de experiência completamente diferentes e obter a mesma performance. É aqui que veremos evolução nas colhedoras de culturas perenes: máquinas mais inteligentes que deixem de requerer operadores superespecializados.
Outra das áreas onde poderemos vir a assistir a algumas novidades é ao nível das culturas que poderão ser colhidas. Atualmente somos muito bons a colher uva, azeitona, ou amêndoa, mas poderemos começar a introduzir outras como mirtilo, maçãs, citrinos…. Vemos potencial também aqui para uma futura mecanização da colheita.
A terminar, um dos destaques do stand da Agritechnica é um T4 elétrico, fruto da parceria com a Monarch. Que outras soluções podem surgir no futuro, fruto deste acordo?
O nosso investimento minoritário na Monarch Tractor (fabricante americano do primeiro trator totalmente elétrico do mundo e tecnologia de tratores autónomos ou com condutor opcional) constitui uma parceria tecnológica. Aquilo que comercializaremos é o que apresentamos aqui na Agritechnica: um trator New Holland com alguma tecnologia Monarch, proveniente da referida parceria. Existe, no futuro, a possibilidade de utilizar esta tecnologia noutros equipamentos que não tratores.
