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Entrevista

"A tendência é reduzir concessionários agrícolas"

20/12/2023

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Qual o balanço que faz do Fórum da ACAP – O Próximo AfterMarket e que importância teve para os empresários aqui presentes?
Dário Afonso – O balanço é manifestamente positivo pela qualidade e quantidade de pessoas presentes, tivemos casa cheia e é a primeira vez que se faz neste modelo. Tivemos aqui fabricantes, distribuidores de peças, concessionários, o setor esteve muito bem representado. O que é importante é que as pessoas, que no dia-a-dia estão tão agarradas ao negócio, possam receber aqui um compacto de informação que, se tudo correr bem, os alerte para o que têm de alterar nas suas organizações. 

Em abril, em entrevista a abolsamia, referia que um dos principais desafios no setor das máquinas agrícolas era transformar os empresários em gestores. Como é que se tem desenvolvido o processo desde então?
O desafio é muito grande porque os mercados o exigem. Até mesmo o mercado das máquinas agrícolas está numa transformação tão grande que os empresários têm de gerir cada vez mais e mudar a forma de pensar o negócio, de forma a antecipar cenários. Vou dar um exemplo: falámos aqui hoje de peças usadas. Eu em 2008/2010, num simpósio organizado pelo Jornal das Oficinas no Estoril, falei pela primeira vez em peças usadas e disse a 600 pessoas que estavam lá: ‘Vocês, distribuidores de peças, um dia vão distribuir peças usadas. Ia sendo triturado no coffee break. ‘Peças usadas, sucatas? Nem lhe fica bem dizer isso…’ Em 2023 a grande maioria, para não dizer todos, está a vender peças usadas, mesmo que alguns não o assumam, mas é perfeitamente normal. Os empresários que estão à frente de concessionários de máquinas agrícolas têm de mudar a forma de gerir o negócio e as pessoas porque a agir como antigamente ninguém vai conseguir captar pessoas, reter pessoas e ter uma nova geração a trabalhar as tecnologias das máquinas agrícolas de hoje.

As marcas têm apostado em programas de estágio para atrair e reter talento. Face ao seu conhecimento do setor automóvel e agrícola, tem resultado? Que outras estratégias há com igual sucesso?
Há situações de sucesso e ainda bem, mas não há um fio condutor que sirva para todas as realidades. O importador pode ter uma ideia de como fazer a coisa, mas Mogadouro é diferente de Braga, esta é diferente do Porto, o Porto é diferente do Alentejo… o nosso País é todo diferente. Um dos segredos do sucesso para este processo poderá ser este: existe uma ideia transversal de como se deve fazer, mas depois é preciso adaptar a estratégia localmente.

Quais são as grandes diferenças que encontra entre o setor automóvel e agrícola?
Os fabricantes de automóveis na Europa já desistiram de ter concessionários, têm agentes e o modelo de negócio mudou totalmente. Não estou a dizer que se vai replicar por inteiro nas máquinas agrícolas, mas tenho uma certeza: não vai haver espaço económico para tanto concessionário. A tendência é reduzir concessionários, e os que ficam, aumentam o seu espaço económico, o que levará a fazer algo que será visto como um drama: abrir filiais. Gerir 100 pessoas debaixo do mesmo tecto é bem diferente de gerir 50 em dez pontos diferentes. E a maior parte das organizações não está preparada para isso pois precisa de um chefe em cada filial, a quem deve ser dada autonomia e confiança para abrir e fechar a porta e negociar com o cliente.

Algumas marcas têm vindo a reduzir concessionários em Portugal, dando formação aos gestores do negócio…
Dão formação, é verdade, mas há concessionários a lutar contra esse novo modelo de negócio. Serão criadas várias velocidades dentro das organizações e os concessionários que eram pequeninos há uns anos, mas que revelam mais vontade e maior dinâmica, irão crescer, ficando outros que eram grandes pelo caminho porque estagnaram.

Com quem é que os concessionários agrícolas competem ao dia de hoje pelos recursos humanos qualificados?
Competem, desde logo, muito entre eles. Veem onde está o bom mecânico do concessionário X e pagam-lhe mais para ele vir para este lado. Isto vai chegar a uma altura em que vamos ter de criar quadros, os próprios importadores terão de fazer esse trabalho. Estes profissionais trazem competências de fábrica e para além de olhar para a formação do concessionário, deve olhar para a formação dos jovens do ponto de vista transversal na área agrícola. Porque esta hoje já não é só máquinas agrícolas: vai desde o drone a uma série de tecnologia fantástica, que pode ajudar a tornar esta indústria sexy, de forma a cativar os jovens a apostar numa carreira nesta área. E o trabalho começa nas escolas, mas estas têm de ser informadas. Agora, todas as escolas estão importadas em ouvir? Não, temos de ser nós a incutir-lhes isso.

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