Entrevista
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21/07/2023
Entrevista a João Bizarro, diretor comercial de tratores da New Holland Portugal
João Bizarro assumiu já em 2023 o cargo de diretor comercial de tratores da New Holland para o mercado português. A propósito das novas responsabilidades entrevistámos o gestor, natural de Torres Vedras, aproveitando a oportunidade para falar sobre os resultados de 2022, o que esperar de 2023, o novo Apoio para a Renovação do Parque de Máquinas Agrícolas, ou a estratégia para a rede de concessionários.
Desde há um ano que existe uma nova organização da New Holland a nível ibérico, existindo um diretor geral comum aos dois mercados. Já este ano deu-se a saída do Dr. Fernando Garcia, passando o João Bizarro a assumir a pasta dos tratores no mercado português. Como fica o organigrama da empresa?
João Bizarro – Nas multinacionais há momentos em que se agrupam os mercados e outros em que se separam. Até há 12 anos trabalhámos com os mercados ibéricos juntos, altura em que o Dr. Fernando Garcia foi nomeado diretor geral do mercado português, e a parte comercial dos dois mercados foi separada. Há um ano a empresa decidiu voltar a reagrupar a comunidade ibérica, tendo acontecido o mesmo noutros países, como a Bélgica, Países Baixos, Luxemburgo e Alemanha, entre outros.
Enquanto multinacional já partilhávamos muitas sinergias com outros países, como todo o após venda, o Departamento Financeiro, Marketing, entre outros. Na prática, em Portugal a estrutura mantém-se com o mesmo número de pessoas, mas o diretor geral, Francesco Zazzetta, sediado em Madrid passa pelo menos uma semana por mês em Portugal. No mais, todos os departamentos continuarão a trabalhar da mesma forma que até aqui e a partir de Portugal. Somos uma empresa Portuguesa (CNHI Portugal), com um grupo muito jovem e dinâmico, preparado para a nova forma de ver e gerir o negócio das máquinas agrícolas.
Eu fui nomeado diretor comercial de tratores para o mercado português. A direção comercial de todos os restantes equipamentos que não tratores (vindimadoras, alfaias, máquinas industriais, etc) foi assumida pelo Sixto Montblanc que tem responsabilidade para Portugal e Espanha.
"Somos uma empresa Portuguesa (CNHI Portugal), com um grupo muito jovem e dinâmico, preparado para a nova forma de ver e gerir o negócio das máquinas agrícolas."
2022 foi um ano caracterizado como “atípico” por muitos responsáveis, quer em Portugal, quer na Europa. Qual a sua análise?
A nível europeu foi um ano bastante instável, com países a trabalhar a ritmos completamente distintos. No entanto, a nível financeiro foi um ano extraordinário para a empresa, tendo sido alcançados resultados recorde em termos de faturação e rentabilidade.
O mercado português pautou-se pela entrega de máquinas de negócios feitos em 2021, fruto dos projetos de renovação do parque de máquinas. Na prática, se analisarmos apenas as matrículas feitas em 2022 resultado de negócios feitos já em 2022, o ano tem de ser considerado fraco.
Assim, tivemos um ano dividido em duas fases distintas: muitas entregas nos primeiros cinco meses, fruto das vendas do ano anterior, e vendas abaixo da média dos últimos anos nos restantes sete meses do ano. Foi, por isso, um ano ainda mais atípico em Portugal do que na Europa.
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Um Boomer made in Índia?
Nós somos, provavelmente, o fabricante de tratores mais global, com fábricas em todos os continentes. Na Índia temos, de facto, fábricas monstruosas. Se poderemos vir a ter tratores de baixa potência com componentes feitos na India e a ser montados e comercializados na Europa? Não posso dizer que não venha a acontecer. No entanto, não nos podemos esquecer que uma multinacional como a New Holland, respeita tudo o que são os padrões de exigência globais. É preciso que todos os fabricantes a operar em Portugal respeitem as normas que aí são exigidas e que exista um controlo efetivo das mesmas: temos todos de jogar com as mesmas regras. A Tractor Mother Regulation teve um impacto grande no preço dos tratores que fabricamos porque passou a exigir padrões ainda mais apertados a vários níveis, nomeadamente, na segurança. Estes padrões têm de existir em todos os tratores vendidos na EU, e verificados não apenas no momento da homologação: é preciso que exista fiscalização. Todos os concorrentes são bem-vindos, independentemente da proveniência, desde que joguem com as mesmas regras.
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Olhando apenas aos segmentos de potência ditos “profissionais” (acima dos 100/120 cv) que leitura faz?
Se cingirmos a análise aos segmentos “profissionais” (acima dos 100cv), vemos que existiu uma quebra acentuada, o que nos penalizou pois somos uma empresa que vende produtos de alto valor técnico/tecnológico. Os fatores que explicam esta quebra vão desde a escassez de matéria-prima em 2021 à subida de preços dos fertilizantes, que levaram a uma retração dos agricultores. Pela nossa estimativa, a quebra de aquisição de tratores neste segmento esteve na ordem dos 30% (no total do mercado).
A subida de preços de alguns produtos agrícolas, como o leite, acabou por ter pouco impacto na aquisição de novos equipamentos seja porque estes setores já se vão habituando à transitoriedade das variações positivas dos preços, seja porque aproveitaram essa subida para pagar empréstimos que já tinham contraído.
Olhando para o setor da vinha, em particular, em 2022 passou por um período onde se sentiu bastante cautela nos investimentos por parte dos produtores, motivado pelas oscilações da procura do vinho. Enquanto em 2021 houve uma forte procura internacional, em 2022 sentiu-se uma retração. A juntar a isto, a gama dos tratores especializados foi a que mais subiu ao nível do preço (subidas na ordem dos 20%), devido à transição para a Fase V em termos de emissões de gases de escape.
Já no olival tivemos um ano recorde. Nos tratores para este setor (modelos entre os 90 e os 120cv), continuamos com uma quota de mercado impressionante (acima dos 20% quota mercado), abrangendo distritos como Beja, Évora, Portalegre e até às Beiras. O mercado de equipamentos para olival caracteriza-se por clientes que compram em quantidade, que exigem uma assistência muito profissional e que, por isso, se reveem nos concessionários New Holland. Para se ter uma ideia, temos concessionários com 30 mecânicos, que na altura da campanha trabalham, 24 horas por dia, sete dias por semana. Na nossa opinião, o apoio local ao cliente não é corretamente assegurado com filiais a 80km de distância.
A nível de equipamentos de colheita para o olival e amendoal, batemos recordes em 2022, tendo inclusivamente sido reconhecidos pela empresa a nível europeu, com 55 máquinas vendidas em apenas um ano. Isto é fruto de um trabalho de mais de duas décadas no desenvolvimento destes produtos.
"Para se ter uma ideia, temos concessionários com 30 mecânicos, que na altura da campanha trabalham, 24 horas por dia, sete dias por semana."
2023 arrancou em falso. É possível arriscar um prognóstico para o segundo semestre?
O início do ano foi mau em termos de vendas de máquinas agrícolas, motivado pelos receios dos agricultores que já vinham de 2022, a que se juntam o aumento dos juros, exposição ao crédito e a demora do Governo na definição dos apoios à renovação do parque de máquinas, que levou ao protelar da decisão de investir em novos equipamentos. A verdade é que nas últimas semanas o mercado começa a dar sinais de querer retomar. Mais ainda, nós tentámos adaptar-nos ao máximo a esta realidade, e lançámos campanhas mais atrativas do que tínhamos, com prazos de financiamento mais dilatados, com extensões do período de garantia. Por tudo isso, estou convencido que nós, NH, faremos um grande segundo semestre.
Analisando por segmentos de potência, nos profissionais, temos assistido a uma melhoria recente. Chegou a um ponto em que os agricultores já não podiam adiar mais os investimentos que precisavam de fazer. Há áreas específicas, como a horticultura, onde se espera um bom ano, tal como na viticultura. Sentimos que a procura por tratores especializados está de novo a aumentar.
Nos segmentos de potência até aos 60 cv, o mercado alterou-se completamente nos últimos três anos. Algumas marcas historicamente fortes na venda de produtos nesta faixa de potência, têm sofrido uma pressão enorme de produtos oriundos de outras origens, como a India e a China, onde não existem as mesmas leis laborais, nem as mesmas preocupações ambientais e que, por isso, têm naturalmente preços mais baixos. O custo de produção nestes países é por tudo isso mais baixo do que na Europa. Neste segmento incluem-se os denominados agricultores de “fim de semana”, em que se nota, claramente, menos poder de compra.
Entre os 60 e os 100 cv, em 2022 tivemos um ano recorde, que será muito difícil de igualar, mas estamos na luta. A nossa oferta é muito completa - são mais de dez séries de modelos - para todas as necessidades, e muito competitiva nesse intervalo de potência.
O novo Apoio para a Renovação do Parque de Máquinas Agrícolas poderá ter um papel importante na performance do mercado em 2023. Já teve oportunidade de o analisar?
Sim, já tive. Relativamente ao seu “desenho”, é necessário começar por colocar em comparação com o anterior, que estava pessimamente desenhado. Essas lacunas na ponderação dos critérios de pontuação conduziram a um desequilíbrio geográfico gritante na distribuição dos apoios, tendo 80% do total ficado acima do Douro. Abaixo do Mondego foram zero os projetos aprovados. A par disto, clientes profissionais com projetos aprovados terão sido muito poucos. Assim, à primeira vista, a distribuição prevista no novo Plano parece bastante mais equitativa, o que também poderá permitir que chegue a mais agricultores profissionais do que o anterior. Outra questão que se levanta com a operacionalização deste Plano é a experiência, conhecimento, e a capacidade das instituições locais responsáveis por fazerem a gestão das verbas alocadas a cada uma delas. O Plano anterior, que tinha esta questão centralizada, acabou por resultar bem neste ponto em concreto, sendo as regras bastante claras desde início. Pelo que vimos, acreditamos que possa haver um numero de candidaturas abaixo do anterior mas enquanto não estiver tudo esclarecido, manter-se-á o receio de que “a montanha venha a parir um rato”
Não tenho dúvidas de que, enquanto New Holland, voltaremos a beneficiar deste Apoio porque temos uma rede de concessionários extremamente ativa, que se mobiliza rapidamente. Além disso, temos stock, temos as fábricas a trabalhar a todo o vapor e sem qualquer limitação de fornecimento. Estamos ainda a reduzir prazos de entrega. A New Holland está preparada para dar resposta às solicitações que apareçam.
"Estou convencido que nós, New Holland, faremos um grande segundo semestre."
A New Holland realizou recentemente uma convenção europeia de concessionários. O que irá mudar na rede de distribuição em Portugal?
A convenção realizada há dois meses teve como slogan “Ready for tomorrow?” (Estás preparado para o amanhã?). Ali ficou bem explícito, por exemplo, que não pretendemos reduzir o número de concessionários no curto prazo. Há, de facto, uma nova realidade no setor e na empresa, e esta pergunta aos concessionários se estão preparados para dar os passos que são precisos. Que passos são esses? São, sobretudo uma modernização na forma de trabalhar, nas equipas, e nos recursos necessários para operar nesta indústria. O concessionário do presente/futuro, tem de ter um amplo conhecimento informático e em eletrónica, quer na área após venda, quer comercial. Os requisitos para se ser concessionário têm vindo a aumentar, de facto, mas fruto daquilo que são as necessidades dos clientes.
A nível técnico, em 2021 lançámos vários tratores e máquinas de colheita com os chamados Serviços Conectados (telemetria), que nos permitem saber o que o trator está a fazer, se tem uma avaria, entre outros, a partir do escritório do cliente, do concessionário ou mesmo do nosso. Isto torna possível que o concessionário possa, sem se deslocar ao local, por exemplo, aferir um sensor. Ao dia de hoje temos cerca de 70 máquinas conectadas em Portugal. Tal pressupõe que, no futuro, exista nas concessões a capacidade de verificar diariamente os tratores e máquinas de colheita que estão em trabalho. Isto permitirá antever situações mais complexas como reparações, avarias, manutenções, ou simples como rendimentos de trabalho e consumos de combustível.
O mesmo se passa a nível comercial, em que temos CRMs (Customer Relationship Management - conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente) ativos com concessionários e os seus clientes. A grande alteração no paradigma que estas ferramentas permitem é que passemos a ser proativos e rápidos.
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Renting
É umas linhas mestras em que temos vindo a trabalhar dentro da empresa no que toca a serviços alternativos que satisfaçam as necessidades do cliente. Ainda nos encontramos em fase de lançamento do serviço mas estamos a dar passos largos. Já é uma realidade hoje e contamos que cresça muito
nos próximos anos.
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Este ano não teremos a oportunidade de ver a New Holland na Agroglobal. Qual a estratégia da marca ao nível dos eventos?
Em 2023 optámos por não estar presentes na Agroglobal, de facto. Decidimos que este era um ano de “irmos para a terra” e, com isto, desafiámos todos os concessionários a comunicarem-nos os seus eventos, apoiando-os aí, estando com eles junto dos seus clientes. Começámos pelas visitas ao Centro de Formação que temos em Segóvia, com clientes e concessionários. Depois, tivemos também várias iniciativas locais, o trator demonstrador com a transmissão DynamicCommand que anda a percorrer o país, ou as mais de 20 demonstrações que já fizemos em concessionários. A par disto, vamos organizar uma Demotour New Holland, na segunda quinzena de setembro de norte a sul do país. Mais para o final do ano/início de 2024, faremos também uma grande apresentação da nossa gama de produtos para culturas especializadas.
Algo mais que gostasse de destacar?
Somos a marca onde o cliente procura um parceiro completo. Ao nível do produto, temos:
- Tractores dos 25 aos 435 cv: 25 gamas, 105 modelos, mais de 300 combinações diferentes, muito dificilmente não teremos o tractor que o cliente procura;
- Alfaias/máquinas mobilização de solo: charruas, cultivadores, chiseis, entre outros;
- Forragem: da gadanheira à enfardadeira sem esquecer as ceifeiras e automotrizes;
- Colheita: da vinha ao olival, sem esquecer o amendoal em plantações de grande densidade;
- PLM: larga oferta de agricultura de precisão. “GPS”;
- Máquinas de monda elétrica;
- Máquinas industriais: Temos uma gama bastante alargada que vai da mini escavadora à retroescavadora ou pá carregadora;
- Sustentabilidade: E por fim, temos uma enorme preocupação pelo meio ambiente. Fomos os primeiros a usar biodiesel a 100%, o primeiro tractor a biometano do mercado já está em comercialização há 2 anos. Lançaremos brevemente uma nova gama de tractores a gás natural liquefeito (GNL) e estamos a trabalhar também na eletrificação. Sempre como complemento de tudo o que já comercializamos presentemente.
Ao nível do após venda temos um serviço peças ímpar, extensões de período de garantia, possibilidade de contratos manutenção incluídos, serviço de apoio ao cliente profissional 365 dias por ano.
Muito mais que um fabricante de tractores ou máquinas somos um parceiro onde o cliente encontra a solução para as suas necessidades.
Enquanto marca tudo faremos por continuar a liderar o mercado português mas isso só é possível porque temos claramente a melhor rede de concessionários a operar em Portugal.
